Por Edmar de Almeida
El desarrollo de un área de inteligencia de mercado en el contexto actual del sector gas en Brasil requiere una planificación estratégica inspirada en las mejores prácticas de los mercados liberalizados y otros sectores energéticos del país.
El modelo de desarrollo de la industria brasileña del gas natural ha estado tradicionalmente anclado en Petrobras como único comprador y vendedor del insumo. Hasta hace poco, la empresa se encargaba de comprar gas importado, comprar gas a productores privados y venderlo a distribuidoras y termoeléctricas. Este rol concentró la base de conocimientos y las habilidades de la empresa para negociar y fijar el precio del gas natural en Brasil.
Para atender los contratos de compra y venta de gas en el mercado nacional e internacional, Petrobras ha desarrollado internamente inteligencia de mercado para monitorear escenarios y definir estrategias para los más diversos tipos de contratos. Actuar en la compra y venta de GNL en el extranjero, por ejemplo, expuso a la empresa a la dinámica de los mercados spot de gas en EE. UU., Europa y Asia.
Por otro lado, el resto de los actores del mercado nacional no necesitaban desarrollar una inteligencia de mercado sofisticada. Los productores vendieron gas natural en boca de pozo a Petrobras a través de contratos a largo plazo y las distribuidoras básicamente siguieron las estrategias de precios de Petrobras y transmitieron a sus clientes finales las características y términos de los contratos de compra con Petrobras.
La apertura del mercado del gas en Brasil cambia por completo el escenario de habilidades necesarias para operar de manera eficiente. Ahora, por el lado de las ventas, los productores privados necesitan negociar directamente con el mercado. Para hacer esto, necesitarán desarrollar habilidades comerciales, que incluyen servicios de salida, tratamiento y transporte.
Además, necesitarán conocer distribuidores y grandes consumidores y negociar y monitorear contratos mucho más complejos. Por el lado de la compra, los distribuidores y grandes consumidores deberán adquirir habilidades para negociar contratos de suministro en un contexto de diversidad de oferta, lo que implica tratar con diferentes actores, con diferentes características de oferta y fórmulas de precios, además de tener que contratar servicios de transporte en algunos casos.
El desafío puede ser normal, pero no trivial. El desarrollo de la inteligencia de mercado en un contexto competitivo requerirá una visión estratégica de los actores para invertir en la formación de personas, la adquisición de herramientas de información y análisis y, principalmente, en la construcción de una gobernanza adecuada para la venta de gas natural.
Las empresas que fracasen en este proceso de adaptación pagarán sin duda un alto precio por contratos mal negociados y desequilibrados; eligiendo índices de indexación de precios inadecuados; y por exposición a riesgos de suministro, entre otros problemas. Por esta razón, es fundamental que los involucrados no subestimen la magnitud del desafío.
El desarrollo de un área de inteligencia de mercado en el contexto actual del sector requiere una planificación estratégica inspirada en las mejores prácticas de los mercados liberalizados y otros sectores energéticos del país, donde la comercialización ya ha evolucionado hacia un contexto competitivo.
A partir de la definición de los objetivos estratégicos, cada empresa debe evaluar los recursos necesarios, los disponibles internamente y los que necesitan ser adquiridos / desarrollados. Dado el incipiente nivel de madurez del comercio de gas en Brasil, estructurar un área de inteligencia competitiva requerirá importantes inversiones y tiempo para madurar. Las empresas deberán atraer y formar profesionales de otros mercados y / o formar a los que ya operan en el sector.
También será necesario adecuar la gobernanza del área comercial a un escenario más dinámico y riesgoso. Dado que la comercialización implica cada vez más riesgos, será fundamental establecer procesos de evaluación de riesgos, además de los niveles de autorización de los diferentes profesionales / departamentos para la negociación de contratos.
Después de mucha lucha por introducir competencia en el mercado del gas, el entorno comenzó a cambiar. Ha llegado el momento de prepararse para esta nueva realidad.
Edmar de Almeida
